Jesień 2022, nr 3

Zamów

Targować się czy rozwiązywać problemy?

Fot. pixel2013 / 2446 images

W myśleniu pozycyjnym kluczowe okazywało się odczłowieczenie wrogów politycznych i spłaszczenie ich obrazu. W podejściu problemowym nie sposób zwyciężyć, nie zadając sobie pytania o to, co w zasadzie widzą w „nich” wyborcy. Skoro to my mamy rację, dlaczego nie wybierają nas?

– Ile za ten samochód i dlaczego tak drogo?

– Dwadzieścia pięć tysięcy.

– Dziesięć tysięcy i ani grosza więcej.

– Pan mnie chcesz okraść!

– To raczej pan chcesz mnie obrabować!

– Dwadzieścia tysięcy.

– Piętnaście.

– No jak piętnaście? Właściwie nowy wóz! Drugi właściciel. Albo trzeci, jeżeli liczyć tego pierwszego. Niemiec płakał, jak sprzedawał. Przez ostatnie dziesięć lat w zasadzie stał w garażu, dobrze ocieplonym. Babcia tylko czasem do kościoła jeździła, a że właściwie była niewierząca…

– Tu rdzewieje, tam mu odpada, a licznik pewno przekręcony. Daję szesnaście i ani grosza więcej.

– Dziewiętnaście.

– Spotkajmy się w połowie. Siedemnaście i pół.

– Umowa stoi.

Powyższa rozmowa, jakich co dzień tysiące odbywają się na realnych i wirtualnych placach targowych całego kraju, obrazuje doskonale, czym są negocjacje pozycyjne. To starcie dwóch woli przypominające nieco przeciąganie liny. Im więcej zostało po mojej stronie, tym mniej po twojej. Im drożej sprzedam, tym więcej wydasz. Rzeczywistym przedmiotem zainteresowania podczas dobijania tego rodzaju targów nie jest, co warto podkreślić, wyceniany obiekt (w tym przypadku samochód), lecz sama kwota. Obiekt zaś, wraz ze wszystkimi jego zaletami i wadami, staje się raczej pretekstem do przeważenia szali na stronę własnych korzyści.

Obrona twierdzy czy szukanie istoty sporu?

Czasem inaczej się nie da. Bywa, że sytuacja okazuje się faktycznie grą o sumie zerowej, w której zysk jednego jest stratą drugiego. Zazwyczaj jednak życie jest bardziej skomplikowane, a w grę wchodzi znacznie więcej możliwych osi niż tylko finansowy zysk lub strata. Dlatego warto znać także drugi model negocjacji. Ilustruje go klasyczna przypowieść o dwóch siostrach i pomarańczy od lat przywoływana na kursach negocjacji.

Ania i Mania wpadły do kuchni i jednocześnie chwyciły za leżącą na stole pomarańczę. Jedyną, ostatnią, pachnącą słońcem i wakacjami pomarańczę. Przed nami kilka scenariuszy. Gdyby to był grecki mit albo Stary Testament, zapewne skończyłoby się na siostrobójstwie. We współczesnej komedii rodzinnej siostry mogą zacząć licytować się na argumenty („Ty zjadłaś poprzednie trzy pomarańcze”; „Ale jak wczoraj pytałam rodziców, to mówili, że mogę sobie zjeść także tę”). Siostry mogą też zgodnie sięgnąć po nóż i przepołowić owoc. Byłoby to rozwiązanie sprawiedliwe. Lecz czy optymalne? Zamiast spierać się o proporcje podziału, siostry powinny porozmawiać o tym, do czego w zasadzie potrzebny im owoc. Okazałoby się wówczas, że jedna z nich potrzebuje skórki do ciasta, druga zaś chciałaby się napić soku. Możliwa jest więc sytuacja, w której każda z nich w pełni zaspokoi swe pragnienie, nie przynosząc szkody drugiej.

Wszechobecne komentarze w mediach społecznościowych tworzą swego rodzaju parodię sfery publicznej. Wypowiadają się w niej bardzo specyficzni użytkownicy (a także, o czym warto pamiętać, boty i opłacane trolle)

Marcin Napiórkowski

Udostępnij cytat

Wiem, że ten przykład wydaje się nieco naciągany. Ale badania psychologiczne i socjologiczne pokazują, że – wbrew temu, co nam się wydaje – przeważająca większość konfliktów społecznych (od tych drobnych po największe) znacznie bardziej przypomina spór o pomarańczę niż targowanie się o używanego volkswagena golfa. Nawet tam, gdzie spór dotyczy dystrybucji ograniczonego dobra (np. walka o podwyżki, podział budżetu czy negocjacje cen), oprócz samych kwot w grę wchodzą terminy (rozkład zmian w czasie) oraz jeszcze bardziej subtelne wskaźniki, takie jak dbałość o procedury, zaspokojenie potrzeby szacunku czy umożliwienie drugiej stronie wyjścia z twarzą i przedstawienia niezbyt niekorzystnego dla siebie rozwiązania jako PR-owego sukcesu.

Dlatego od negocjacji pozycyjnych, czyli targowania się, przypominającego wojnę lub obronę twierdzy, znacznie bardziej korzystne społecznie okazują się negocjacje problemowe, zwane też – w zależności od przyjętego modelu – negocjacjami opartymi na zasadach (principled negotiation) lub negocjacjami opartymi na rozpoznaniu interesów stron. Wszystkie te nazwy kierują naszą uwagę ku istocie zagadnienia: źródłem dobrych negocjacji nie jest siła, z jaką ciągniemy stawkę do siebie, lecz zdolność do przekierowania energii uczestników na zrozumienie istoty problemu, rozpoznanie uwikłanych weń interesów oraz wspólne, produktywne zarządzanie konfliktem.

Polityka pozycyjna

Gdy postrzegamy świat w kategoriach pozycji, wszystko okazuje się obroną lub atakiem. Język polityki staje się polem bitwy, a jedynymi drogami do zwycięstwa wydają się twarde argumenty i nieugięta postawa. Nie ma sensu słuchać tego, co mają do powiedzenia przeciwnicy. Lepiej ich zakrzyczeć. Wyraźny podział na zwycięzców i przegranych wzmacnia polaryzację. Zwycięzcy budują swoją wartość na poniżeniu przegranych, wzbudzając tym samym poczucie krzywdy i pragnienie rewanżu. Tak właśnie wygląda dziś świat polityki.

Gra toczy się zawsze między „nami” a „nimi”. Przeciwnicy stają się wrogami, a ich wartości – antywartościami. W skrajnej postaci polityczni wrogowie zmieniają się w bezmyślną tłuszczę, zdrajców, nie-Polaków czy wręcz podludzi.

Gdy postrzegamy świat w kategoriach pozycji, wszystko okazuje się obroną lub atakiem. Język polityki staje się polem bitwy, a jedynymi drogami do zwycięstwa wydają się twarde argumenty i nieugięta postawa. Nie ma sensu słuchać tego, co mają do powiedzenia przeciwnicy

Marcin Napiórkowski

Udostępnij cytat

Skoro po naszej stronie jest sto procent racji, to wyborcy konkurencyjnej partii muszą być głupcami albo zdrajcami. Dehumanizujemy ich właśnie po to, żeby nie musieć rozbijać prostej, czarno-białej wizji świata. Myślenie pakietowe sprawia, że nigdy nie musimy zagłębiać się w istotę sporu. Bańka plemiennych poglądów usłużnie podrzucanych przez tradycyjne i nowe media chroni nas niczym pancerz przed konfrontacją z czymkolwiek, co mogłoby zachwiać naszym wyobrażonym porządkiem rzeczy. Wszelkie „ich” pomysły zostają zrazu odrzucone jako złe i wrogie, a wszelkie „nasze” idee wydają się automatycznie słuszne.

Pokonanie wroga, a czasem wręcz jego eliminacja, wydaje się warunkiem rozwiązania jakichkolwiek problemów, przez co wszelkie wyzwania stają się wtórne wobec konfliktu politycznego. „Nie teraz” i „nie pora na to” oraz „to temat zastępczy” stają się politycznym credo. Z jednej strony słyszymy: „Najpierw musimy odsunąć PiS od władzy”. Z drugiej: „Najpierw musimy umocnić naszą władzę, na odważne decyzje przyjdzie czas później”. Myślenie problemowe zostaje utożsamione z naiwnością. „Realna” polityka zaczyna zajmować się wyłącznie sama sobą.

Polityka problemowa

Jak sama nazwa wskazuje, polityka problemowa zajmuje się rozwiązywaniem problemów. Wartości nie są w niej skarbem, którego zazdrośnie bronimy przed hordami złowrogich goblinów, lecz raczej kompasem, wskazującym nam, gdzie szukać najważniejszych wyzwań i jakich odpowiedzi udzielać na kluczowe pytania.

Podejście problemowe pozwala stawiać czoła największym wyzwaniom politycznym, rozbijając negocjacje na wiele odrębnych osi. W ten sposób strata w jednym wymiarze (np. finansowym) może zostać zrekompensowana w innym – godnościowym czy proceduralnym. Ale siła myślenia problemowego jest w polityce znacznie większa i wykracza poza skuteczne rozwiązywanie konkretnych zagadnień. Bo podejście problemowe zmusza nas także do uwzględniania w swoich rachunkach tego, że po zakończeniu negocjacji będziemy musieli jakoś żyć razem.

W ramach podejścia problemowego warunkiem skuteczności politycznej staje się zrozumienie, skąd biorą się sukcesy przeciwników. O ile w myśleniu pozycyjnym kluczowe okazywało się odczłowieczenie wrogów i spłaszczenie ich obrazu, o tyle w podejściu problemowym nie sposób zwyciężyć, nie zadając sobie pytania o to, co w zasadzie widzą w „nich” wyborcy. Skoro to my mamy rację, dlaczego nie wybierają nas? W ten sposób myślenie problemowe zachęca nas, czy wręcz zmusza, do zrozumienia odmiennych systemów wyobrażeń – przejścia od „ona chce zabrać moją pomarańczę!” do „po co jej właściwie ta pomarańcza?”.

Jak technologia spycha nas na pozycje

Wiele czynników spycha nas dziś ku myśleniu pozycyjnemu. Polityka pozycyjna jest często atrakcyjniejsza i łatwiejsza do zrozumienia dla odbiorców. Pod wieloma względami okazuje się także łatwiejsza dla samych polityków.

A jednak z punktu widzenia badań nad znakami i systemami komunikacji zarówno wyborców, jak i polityków uznać można (przynajmniej do pewnego stopnia) za ofiary głębszych przemian zachodzących właśnie w naszej kulturze. Tak więc, choć oczywiście sporą część winy za zamienienie naszej sceny politycznej w podzielone okopami pole walki można przypisać konkretnym politykom i ich doradcom, to w tym miejscu chciałbym się skupić na czynnikach w znacznej mierze od nich niezależnych.

Model negocjacji problemowych, opartych na rozpoznaniu wartości i interesów różnych stron, bliski jest ideałom demokracji deliberatywnej. Jej kluczową przestrzeń – rozpoznaną już w klasycznych pracach Jürgena Habermasa – stanowi „sfera publiczna”, która jest miejscem zderzania się i ucierania skonfliktowanych poglądów. Wiele badaczek i badaczy wskazywało na poważne ograniczenia koncepcji Habermasa, problematyzując ją przez wprowadzenie kolejnych wątpliwości. Kto ma prawo się wypowiadać? Jak uwzględnić głosy mniejszości, by zapobiec dyktaturze większości? Jak zapewnić możliwość wypowiadania się tym, którzy mają mniejsze zasoby czy kompetencje komunikacyjne? Technologia dodaje do tej listy wyzwań kolejne.

Wiele prowadzonych w ostatnich latach badań nad rozprzestrzenianiem się informacji w mediach społecznościowych wskazuje na istotną przewagę, jaką dają one pewnemu specyficznemu typowi treści. Otóż, ujmując rzecz krótko, ze względu na swoje głębokie uwarunkowania architekturalne współczesne media społecznościowe odciągają nas od problemów, spychając ku pozycjom.

Dotychczasowy rozwój internetu sprzyjał modelowi komunikacyjnemu, w ramach którego przepływ informacji rozdzielony był od przepływów pieniędzy. Kto inny czytał lub oglądał treści, kto inny zaś płacił. Treści odbierali (a w coraz większej części także tworzyli) użytkownicy. Platformom zaś płacili reklamodawcy. Przyjęcie tego modelu zaostrzyło radykalnie rywalizację o uwagę, premiując treści krótkie, łatwe, budzące oburzenie, wykorzystujące plemienne podziały do przyspieszenia procesu wiralowego rozprzestrzeniania się.

W dodatku media społecznościowe wzmacniają efekt baniek filtrujących, podsuwając nam już nie tylko treści, które będą dla nas interesujące. Poszukując maksymalnego wykorzystania naszej uwagi, algorytmy działają coraz bardziej precyzyjnie i karmią nas treściami, które wywołają określoną reakcję emocjonalną.

W tym samym czasie wszechobecne komentarze w mediach społecznościowych i na dużych portalach tworzą swego rodzaju parodię sfery publicznej. Wypowiadają się w niej bardzo specyficzni użytkownicy (a także, o czym warto pamiętać, boty i opłacane trolle). Badania pokazują jednak, że odbiorcy uznają „komentosferę” za wiarygodną reprezentację sfery publicznej, przez co są coraz bardziej przekonani, że widownia polityczna jest skrajnie spolaryzowana, a głosy umiarkowane (zwykle w komentarzach niereprezentowane) – nie istnieją. Radykalizm staje się punktem odniesienia dla naszej politycznej wyobraźni.

Oczywiście zjawiska takie jak kampania negatywna czy eliminacja rodzących się „trzecich sił” w systemach dwupartyjnych są znacznie starsze niż Facebook czy Twitter. Warto mieć jednak świadomość, jak bardzo te nowe platformy mediowe sprzyjają politycznej polaryzacji. Dlatego być może najlepszą drogą do przejścia od targowania się o golfa do rozmowy o pomarańczy jest praca nad architekturą systemów informacyjnych tworzących niewidzialne rusztowanie naszej demokracji.

Jak przechodzić od pozycji do problemów?

Po zarysowaniu kluczowego wyzwania strategicznego, którego rozwiązanie leży dziś poza zasięgiem najpotężniejszych nawet polityków, a być może również państw narodowych, chciałbym na koniec zejść z powrotem na poziom taktyk dostępnych dla polityków, publicystów i zwykłych wyborców toczących codzienne rozmowy przy rodzinnych stołach, w biurach, a przede wszystkim – w internecie (kiedy piszę te słowa, trwa kolejny miesiąc epidemii i w zasadzie wszystko – z rodzinnym stołem i biurem włącznie – przeniosło się w pewnym stopniu do internetu).

1. Praca na trójkącie satysfakcji

Trójkąt satysfakcji to popularne narzędzie wprowadzone przez Christophera Moore’a, jednego z najważniejszych na świecie specjalistów od rozwiązywania konfliktów, autora m.in. wydanego po polsku podręcznika Mediacje. Praktyczne strategie rozwiązywania konfliktów. Moore wskazuje, że w każdej sytuacji oprócz widocznego na pierwszy rzut oka wymiaru satysfakcji merytorycznej (np. za ile pieniędzy kupiłem samochód albo jaką część pomarańczy dostałam) mamy również wymiar satysfakcji psychologicznej (w jakiej atmosferze przebiegały rozmowy, jak się czuję z wynikiem) i satysfakcji proceduralnej (czy rozumiem, dlaczegowłaściwie spór zakończył się takim wynikiem, co o tym zadecydowało?).

Skoro po naszej stronie jest sto procent racji, to wyborcy konkurencyjnej partii muszą być głupcami albo zdrajcami. Dehumanizujemy ich właśnie po to, żeby nie musieć rozbijać prostej, czarno-białej wizji świata

Marcin Napiórkowski

Udostępnij cytat

Dobrą ilustracją tego mechanizmu jest sytuacja klasówki czy egzaminu. Wszyscy zapewne pamiętamy rozczarowujące piątki otrzymane „nie wiadomo za co” – gdy poprzeczka zawieszona była śmiesznie nisko albo nikogo nie interesowało rzeczywiste sprawdzenie naszej wiedzy; zapewne wiele osób ma także w pamięci satysfakcjonujące dwóje, które dostaliśmy na własne życzenie w życzliwej (choć krytycznej) atmosferze i zgodnie z ustalonymi wcześniej zasadami oceniania.

Nawet ostry spór o meritum nie wyklucza jednoczesnej pracy nad satysfakcją emocjonalną przeciwników. Z kolei wspólna dbałość o instytucje i procedury sprawia, że nawet w sytuacji dotkliwej porażki (np. legislacyjnej czy wyborczej) nie tracimy poczucia, że świat jest stabilny i przewidywalny, a przyszłe zwycięstwa – wciąż możliwe.

2. Rozbijanie złudzenia głębi poznawczej

Badania pokazują, że podejściu pozycyjnemu do negocjacji sprzyja zjawisko zwane „złudzeniem głębi poznawczej” (illusion of explanatory depth), czyli błędne przekonanie o tym, że doskonale wiemy, jak działają i na czym polegają zjawiska i mechanizmy społeczne, o które się spieramy. Rozbijanie tego złudzenia, pokazywanie, że świat jest bardziej skomplikowany, niż nam się wydaje, to doskonałe zaproszenie do myślenia w kategoriach problemowych. Eksperyment przeprowadzony przez Philipa M. Fernbacha i współpracowników, którego wyniki opublikowano w 2013 r. w „Psychological Science”, pokazuje, że konieczność zmierzenia się ze złożonością problemów wyraźnie zmniejsza nie tylko nieproporcjonalnie napompowane przekonanie o własnych kompetencjach, lecz także poziom polaryzacji politycznej. Badani, którym kazano szczegółowo wytłumaczyć znane im z telewizji zagadnienia polityczne i ekonomiczne, stawali się automatycznie znacznie mniej nastawieni na myślenie pozycyjne, bardziej zaś skłonni do wysłuchania racji osób reprezentujących odmienne stanowisko. Dostrzeżenie ograniczeń własnych kompetencji otwiera przestrzeń zarówno na rozmowę z tymi, którzy myślą inaczej, jak i na uważne wsłuchanie się w głos ekspertów.

3. Unikanie myślenia pakietowego

Na koniec ćwiczenie najtrudniejsze. Choć wszyscy wiemy, jak działają bańki informacyjne i medialne, z trudem przychodzi nam wychodzenie poza przestrzeń, w której nieustannie otrzymujemy pozytywne wzmocnienia.

Kwartalnik Więź

Dlatego warto mieć swojego ulubionego polityka w obozie przeciwników – kogoś, kogo słuchamy uważnie i uważamy za porządnego człowieka. Warto znaleźć jakiś aspekt polityki przeciwnej partii, z którym się zgadzamy. Jeżeli nie potrafimy dostrzec takiej wspólnej płaszczyzny, może to oznaczać, że nasza bańka jest zbyt szczelna.

Nie odrzucajmy pomysłów tylko dlatego, że pochodzą „od nich”. Jeżeli zgodnie z przewidywaniami okaże się, że znów nie mieli racji – będzie ich łatwiej przekonać lub pokonać ze świadomością, co myślą i jak doszli do swoich wniosków. A jeżeli okaże się, że tym razem to „oni” mieli rację? Cóż… Może nie zawsze warto wygrywać za wszelką cenę?

Tekst ukazał się w kwartalniku „Więź”, zima 2020

Podziel się

Wiadomość

Dodaj komentarz

Twoje dane będą przetwarzane w celu publikacji komentarza, a ich administratorem będzie Towarzystwo Więź. Szczegóły: polityka prywatności.